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今日は「売上の基本公式」のおさらいです。 ●　売上　＝　　延べ顧客数　×　一回の客単価

単純化したこの式から、「売上を上げるには、お客様の数を増やすか、一回当たりの客単価を上げるか」という二つの方法しかないことを読み取りましょう。
　
この式をもう少し分解しますと、次のようになります。
＊ 延べ顧客数　＝（新規客－流出客）×　購買頻度
＊ 一回の客単価　＝一点の商品単価　×　一回の購買点数

これから、売上を上げ続けるには次のことが必要ということが分かりますよね。
・ 新しく買って下さるお客さまを増やす。
・買わなくなってしまうお客さまを減らす。
・お客さまが何か面白そうなものはないかと、来てくれる回数を増やす。
・取り扱う商品の値段（付加価値）を上げる。
・ お客さまが一度にたくさん（あるいは繰り返し）買ってくれるようにする。
これらは、皆様ご存知で、目新しさも何もありません。

「顧客満足の追求」とは誰もが言います。
では、現実に新規開拓（新しく来てくれるお客さまを増やす）を社員全員が意識して、本当にいろいろ試しているでしょうか。
・新規客獲得件数と新規客からの売上金額は、データ化されて会議資料に反映されているでしょう。
・新規客獲得の原因は把握されているでしょうか。
・新規客獲得のための行動の質や量は把握されているでしょうか。
・流出客の人数や、その理由、流出先の把握はどの程度把握されているでしょうか。

確かに新規開拓にはコストもかかるし、手間もかかります。新規客が安定固定客化に至るまでの時間もかかりますし、新規客が高い確率で安定固定客になるわけでもありません。

ここから分かることですが、
・顧客吸引力のある自社ブランドが確立されていなければ苦戦する。
・自社商品や自社販売員に何らかの魅力がなければ苦戦する。
・自社商品や自社サービスに非価格競争力（差別化要素）がなければ苦戦する。
苦しいから、すぐに値下げ競争の嵐の真只中に入ってしまいます。これでは薄利多売の消耗戦です。
この中では、商売は長続きはできないでしょう。
　
販売のスキルや接客サービスレベルの質のこだわりは、中小企業だからこそ、常に意識する必要があります。
「自分自身も商品である」という感覚ですよね。
特に中小企業は、地域内での人と人の密着度が高いという利点があります。
この利点を活かして、来なくなってしまうお客様を減らす、お客様が繰り返して必ず買ってくれるようにする、という点を重要な管理ポイントとすることも忘れないようにしましょう！

まとめると、得意先との関係性強化によるリピート率のアップ、購入頻度（量）のアップ、新規紹介（拡大）等による利潤獲得となります。

[ 更新:2018-11-21 10:57:28 ]