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売上　＝　延べ顧客数　×　一回の客単価

●　売上　＝　延べ顧客数　×　一回の客単価

単純化したこの式から、「売上を上げるには、お客様の数を増やすか、一回当たりの客単価を上げるか」という二つの方法しかないことを読み取りましょう。
　
この式をもう少し分解しますと、次のようになります。

＊ 延べ顧客数　＝（新規客－流出客）×　購買頻度
＊ 一回の客単価　＝一点の商品単価　×　一回の購買点数

これから、売上を上げ続けるには次のことが必要ということが分かりますよね。

新しく買って下さるお客さまを増やす。
買わなくなってしまうお客さまを減らす。
お客さまが何か面白そうなものはないかと、来てくれる回数を増やす。
取り扱う商品の値段（付加価値）を上げる。
お客さまが一度にたくさん（あるいは繰り返し）買ってくれるようにする。

「顧客満足の追求」とは誰もがいいます。現実に新規開拓（新しく来てくれるお客さまを増やす）を誰もが意識して、本当にいろいろ試しています。でも新規開拓にはコストもかかるし、固定客化に至る効率や確率は低いのではないでしょうか。

ここから分かることですが、自社ブランドが確立されていなければ、自社商品や自社販売員に何らかの魅力がなければ、自社商品や自社サービスに非価格競争力（差別化要素）がなければ、すぐに値下げ競争の嵐の真只中に入ってしまいます。

それは薄利多売の消耗戦です。この中では、商売は長続きはできないでしょう。
　
販売のスキルや接客サービスレベルの質のこだわりは、中小企業だからこそ、常に意識する必要はあります。
「自分自身も商品である」という感覚ですよね。

特に中小企業は、地域内での人と人の密着度が高いという利点があります。
この利点を活かして、来なくなってしまうお客さまを減らす、お客さまが繰り返して必ず買ってくれるようにする、という点を重要な管理ポイントとすることも忘れないようにしましょう！

まとめると、得意先との関係性強化によるリピート率のアップ、購入頻度（量）のアップ、新規紹介（拡大）等による利潤獲得となります。

[ 更新:2018-06-23 09:42:16 ]