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「売れない」というけれど、お客様は自社の商品を買うために居るわけではないでしょう。 お客様はご自分の人生を生きています。

自分の人生の中で、良い人と出会い、良い店と出会い、良い商品やサービスと出会いたいだけです。
「消費者」という言葉がありますが、単純に消費するわけでも、闇雲に消費するわけでもありません。

自社の扱い商品には、必ず代替サイクルがあるはずです。
お客様の商品代替サイクルと、自社セールスの訪問サイクルが共鳴しないと商談にはなりません。
自分の勤続年数と、その間の販売実績と、自社扱い商品の顧客の代替サイクルがデータ化されていないと、経験と勘と度胸の営業となります。
そうは言っても、通常、販売年月を重ねていけば、お客様も増えるので、紹介が来たり、自然に契約が増えるものです。
そうなっていないのなら、問題ありです。
コンピュータ管理データのない時代でも、きっちり結果を出してきたのは昭和の営業マンでした。

お客様の商品に対する意識はどんどん変化します。固く表現すると、市場の成熟と共に変化していきます。
言い換えると、1つの商品に対して、お客さんの「常識が変わっていく、期待が変わっていく、満足するレベルが変わっていく」ということです。
ベテラン社員の場合、この変化に気づかず、自分の商品訴求力が古く、魅力のない、ダサいものとなっているにもかかわらず、売れないのは景気のせいや、競合他社のせいや、会社のせい、最悪はお客のせいにしていないでしょうか。

営業担当が次のことを自分の言葉で顧客に説明できて、マーケティングが始まります。

・自社の強みと自社とつき合うことのメリット
・競合他社と自社の良さと持ち味の違い（自社の弱点も言える）
・今一番のお勧めしたい商品ととその理由
・なぜこの値段なのか（値段の妥当性）
・自社のインターネット情報：ＳＮＳ等も含む（継続的な情報発信力）

[ 更新:2018-06-03 15:52:49 ]