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先週のお客様の営業会議では、今年は若手営業マンの頑張りが数字となっています。いいですね！

「お客様が是非売って下さい」という商品を扱っていると、黙っていても売れるでしょうが、そんな商品は滅多にないですよね。

「ここでしか買えない」とか「ここのものだから買う！」という固定客に恵まれて、リピート率が高い商品を扱っていると、卒業客の補充と、成長のための新規客の開拓が中心となりますよね。

売る側の思い込みで「これは売れる」「これはうちでしか扱っていない」「これからの時代はこの商品で間違いない」と豪語しても、お客様が反応しなければ売れないし、興味を持たなければ来店もしないでしょう。

顧客の反応を促すものとして、ＡＩＤＭＡの法則がありますよね。
Attention（注意）⇒ Interest（興味）⇒ Desire（欲求）⇒ Memory（記憶）⇒ Action（行動）
それぞれの頭文字をとって、「アイドマの法則」と呼ばれています。
実際の購入に至るまで、人の心理は次のように移ろうというものです。
まず知って ⇒ 興味を持つ ⇒ 欲しいと感じて ⇒ 商品を記憶する ⇒ そして購入する

これは1920年代に発表された法則と言われていますが、購入に至るまでの消費者心理の動きとしては、今でもかなり当てはまるものだと思います。

販促にしても、営業マンの顧客訪問にしても、新規開拓にしても、誰に対しＡＩＤＭＡのどのポイントを意識して商品と顧客をつなぐのか、ここが曖昧だと販促も訪問も効果が薄いと思います。

[ 更新:2018-06-11 16:40:11 ]