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私が新車の営業マンをしていた昭和50年代の前半のことです。 さすがに夜討ち朝駆け営業は見かけなくなっていました。

でも、粘って粘って強引に売り込む営業、情に絡めて売る営業、詐欺的と思える空約束での営業を得意とするベテランはいました。
その当時でも、トヨタ自販では「買う買わないを決めるのは顧客という時代が来ている」との認識のもとに「訪問効率を高めるには」「受注確率を高めるには」という事を統計的にとらえて、精神論の営業から合理的な確率論の営業に転換するように推奨していました。
今はその当時から40年経過しています。
「とにかくお客さんを回れ！」「営業は足だ！」といっても、ただ闇雲に回ってもアッサリ玄関払いで終わりです。
今はモノや情報があふれている時代です。
チラシやＤＭを持ってきてくれたらといって、有難がってくれるお客様がどれくらいいるでしょうか。

今のお客様は「自分が欲しい時に、自分の必要性とその時の欲求に応じで予算を使い分け、自分の意思で購入を決める」という流れではないでしょうか。
例えですが、自分が欲する時以外の場面では、お客様は常に満腹です。ですから満腹の相手には空腹になるタイミングを見極めることがとても大事になっています。

個人に無理やりに売る方法として、これまでのように欲望を刺激したり、いたずらにコンプレックスを刺激したり、不必要に焦らせて買わせる手法はありますが、今や営業の正道とはいえません。
どの商売も難しい時代になっています。

[ 更新:2018-06-04 09:50:36 ]