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赤字を黒字にできた企業

数年前から赤字体質のご商売の相談が多くなっています。その半数以上が債務超過での相談となります。再生できる確率は三分の一です。何年も赤字続きで、債務超過に陥り、個人資金を投入し、親類縁者からも借入をし、優秀な社員が離れて危機意識を持っても遅すぎるというものです。もう２年以上早ければ…という事例が多いのです。
その中で、「２年連続で赤字になりそう・・・これはまずい！」というタイミングで相談に来られたところは、２～３回の助言をすると、後は自力で黒字化していきました。この方は40歳前後の二代目の方でした。
ここで再生できず自己破産をしたり、夜逃げをしたところの話しをしても参考にならないので、黒字転換していったところの特徴を例示します。再生できたところは以下のことがすべて当てはまるのではなく、複数の該当項目を持っていたと思ってチェックして下さい。
・顧客に評価（信頼）されている主力事業や主力商品を持っている。
・この会社がなくなると困る人がいる。
・主力事業や主力商品は、取組み方によって売上を伸ばす余地がある（小さいが光るものを持っている）。
・トップ（あるいは補完者）に組織の求心力がある。
・トップは自分の会社と事業の善し悪しをきちんと理解している。
・トップは自分が不得手なものは、詳しい人や得意な人に徹底して信頼して任せている。（任せられない時は撤退する）
・ワンマンでも取引先や社員との意思疎通（コミュニケーション）を重視している。

【補足：売り方】
・黒字化できる会社には、理屈ではなく「買って下さい。頼みます、お願いします、助けて下さい！」が通じる取引先がいました。破綻した会社は、「買って下さい。頼みます、お願いします、助けて下さい！」が言えないか、言っても応じて下さる取引先がいませんでした。
・黒字化できる会社には、顧客に我社から買う必要性を訴えて、何とか買ってもらおうとする必死さがありました。破綻した会社は、値段勝負しかできず、販売実績会議でも言い訳ばかりでした。
・黒字化できる会社には、自分たちも困っているから相手の課題（困っていること、悩み、ヒントになること等々）に踏み込んで、粘り強く営業をしました。破綻した会社は、自分の都合だけの営業ですから、相手のメリットや貢献という＋αがありませんでした。それだけ余裕がなかったのでしょうね。

[ 更新:2013-12-05 15:47:48 ]